Las empresas que otorgan financiamiento deben saber que cualquier crédito pasa por una etapa de evaluación previa, incluso cuando todo crédito conlleva un riesgo por más sencillo, seguro y garantizado que parezca. Hacer un análisis de crédito a tus clientes, antes de otorgar crédito, te permite disminuir la incertidumbre. Para ello, es importante que quien lo efectúe considere también el costo del dinero y analice el sector de la empresa.
Vender a crédito es un acto de confianza que asume el acreedor con sus clientes, y que al mismo tiempo encierra un riesgo crediticio por la confianza otorgada en que el deudor pagará el importe de la operación.
Cabe señalar que, al momento de otorgar crédito, es necesario evaluar elementos característicos del solicitante, para conocer la naturaleza y la calidad de sus elementos.
Algunos de estos son:
- Capacidad de pago.
- Historial crediticio.
- Estados financieros.
- Indicadores financieros.
- Entender el negocio del cliente.
- Estudiar el entorno
- Tomar garantías.
La información que reposa en los Buró de Crédito como DataCrédito Experian, son la herramienta fundamental para saber en qué condiciones de crédito se encuentran tus clientes. El buen comportamiento financiero da muestra del compromiso que tienen tus clientes frente a sus obligaciones adquiridas. Por lo tanto, es importante acudir a la información del buró, para tener tranquilidad a la hora de otorgar o solicitar un crédito.
En el caso de otorgar un crédito a un cliente es necesario especificar las pautas, normas, pagos y responsabilidades para administrar todo el proceso; el cual está compuesto de:
- Procesos para otorgar un crédito
- Investigación: Conocimiento de la capacidad financiera del cliente para contraer endeudamiento.
- Análisis: Se analizan los hábitos de pago del cliente y su capacidad de pago para atender a sus compromisos.
- Investigación del cliente: Al terminar la investigación y el análisis, si se otorga la línea de crédito, se debe calcular un límite de tolerancia en función de su capacidad de pago a tiempo (montos sugeridos).
Las 5 C´s del crédito
En las 5 C´s del crédito nos muestran los elementos que deben investigarse para otorgar un crédito, los cuales son:
- Carácter: Historial Crediticio del solicitante para satisfacer sus obligaciones financieras, contractuales y morales, reputación y experiencia de pago.
- Capacidad: Es la disposición del solicitante de pagar una obligación precisa en dinero cuando se adeuda. La información a evaluar es: operación histórica y capacidad de generar flujos de efectivo.
- Capital: Es la solidez financiera del solicitante y se puede medir por su posición como propietario de activos. Los factores a evaluar son: ciclo económico, recursos de deuda, capital y rentabilidad.
- Colateral: Cantidad de activos que el solicitante tiene disponible como garantía de que pagará el crédito. Factores a considerar: cuentas alternas de pago, contratación de seguro.
- Condiciones: Términos de pago en función de la situación empresarial actual y de las tendencias económicas generales del país. Factores a considerar: riesgo sectorial.
Términos y condiciones del crédito
Las condiciones del crédito especifican el período durante el cual se extiende el crédito, es decir, si existe pago de contado o pago anticipado y el tipo de instrumento de crédito.
Período del crédito
El otorgamiento de más días de crédito estimula las ventas, pero tiene un costo financiero al inmovilizar la inversión en cuentas por cobrar, aumentando los días de cartera y disminuyendo la rotación.
Descuentos por pronto pago
Se fija un porcentaje que resulte atractivo a los clientes como un incentivo para pagar antes del vencimiento de la cuenta por cobrar, y que a la vez sea conveniente para la empresa.
Políticas de cobro
Se refiere a los procedimientos que se siguen para obtener la recuperación de las cuentas por cobrar vencidas.
Proceso para determinar las políticas de crédito
Este proceso involucra tres etapas:
- Establecer los estándares de crédito: En el establecimiento de los estándares de crédito se debe decidir cómo se llevará a cabo el proceso de análisis para otorgar crédito a los solicitantes.
- Establecer las condiciones del crédito: En el establecimiento de las condiciones de crédito se decide acerca de la extensión del período, antes de efectuarse el pago.
- Establecer la política de Cobranza: Consiste en decidir respecto del cobro, las estrategias de cobranza, como por ejemplo: Cartas de Cobro, llamadas telefónicas, mensajes de texto, etc.
La información financiera de tus clientes, es el principal factor a tener en cuenta en el otorgamiento de crédito y financiamiento, pues estableciendo una política de crédito bien definida, podrás analizar la viabilidad del crédito y, sobre todo, la decisión de venderle a ese posible cliente.