Antes de darle días de crédito a cualquier cliente que llega a “tu puerta”, considera que del crédito se deriva de la credibilidad y, para creer en un cliente, primero hay que conocerlo: pidiéndole documentos de su empresa como su historial crediticio, registro de hacienda y hasta referencias de otros proveedores. Sin embargo, ten en cuenta que manejar las facturas por cobrar no siempre es sencillo, vamos a explicarlo con el siguiente ejemplo:
Don Jaime, tiene una empresa de materiales de limpieza y comenzó desde el año pasado a vender a empresas grandes y medianas sus productos, quienes le compraban mayores volúmenes. Sin embargo, le pedían pagar a 30 días o hasta 60 días. Para ello, Don Jaime no dudó en ofrecerles financiamiento, incluso, a algunos les perdonaba que no pagaran a tiempo y en forma.
Efectivamente, Don Jaime tuvo que contratar a una persona que se encargara de administrar todas las facturas no pagadas, lastimosamente, sus clientes seguían acudiendo a él cada vez que vencían los plazos de sus facturas para extenderlos. A partir de entonces, Don Jaime pasaba horas pensando en cómo pagarle a sus proveedores y trabajadores, por meterse en estos aprietos de liquidez. Pero (…) ¿Cómo solucionarlo? A continuación vamos a explicarte algunos tips que debes tener en consideración para que logres vender a crédito con tranquilidad y total confianza.
Ahora bien, la mejor forma para vender a crédito con tranquilidad es estableciendo una política de crédito y cobranza en la empresa, con responsabilidades muy específicas y parámetros para ofrecer crédito, montos y estableciendo parámetros y términos sobre las fechas de corte correspondiente .
Dar crédito a tus clientes no debe ser una “pesadilla” en tus finanzas y aunque suene “aburrido” hacer una política para dar días de crédito y cobrar, es indispensable, antes de dar esta opción a tus clientes.
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Tips para mantener tus ventas a crédito
- Establecer una política de crédito para tu empresa: Se debe crear un manual o documento para determinar en qué condiciones y bajo qué parámetros se concede crédito en tu empresa.
- Establecer un modelo de comisiones para tus vendedores sobre las ventas cobradas, no sobre las ventas facturadas: De esta manera, los agentes comerciales se van a esforzar mucho más para asegurar el pago de las ventas. De lo contrario, no recibirán su comisión.
- Establecer un proceso complementario a la política de crédito: Se puede acudir a alguna central de riesgo como DataCredito Experian, para realizar un análisis de crédito de tus clientes, conociendo su comportamiento de pago. ¡C
- Comenzar con plazos cortos y montos bajos apropiados: Algunas empresas “prueban” primero al cliente con ventas de contado, para ver cómo se desenvuelve el movimiento de la compra de ese cliente. “No te confíes si la cuenta se mueve”, una vez probado el cliente, firmada la solicitud de crédito, analizado el crédito y respaldado con una letra de cambio avalado por el representante legal, concede un crédito a un plazo razonable, como por ejemplo: a 15 días y a un monto más bajo del cual el cliente pudiera estar dispuesto a pagar.
- Solicitar reporte semanal de antigüedad de saldos: Exige a tu departamento contable, departamento de tesorería o cuentas por cobrar, un reporte semanal de antigüedad de saldos. Este es un reporte que te va a mostrar para cada cliente la lista de facturas que están debiendo y el estatus de la morosidad: saldos no vencidos; de 0 a 30; de 60 a 90, etc. De esta manera podrás analizar y entender cómo se está comportando el crédito.
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La gestión del crédito de clientes
La correcta gestión del activo circulante en las empresas es una responsabilidad que no se debe desatender. Los estudios han demostrado que la mayor parte de los fracasos empresariales se deben a problemas de gestión del activo circulante y conectado con las finanzas operativas.
Por lo tanto, es importante hacer una buena gestión del activo circulante, como también, hacer un buen control del stock (existencias). Adicionalmente, hacer una buena gestión de cuentas por cobrar, que muchas veces las empresas no las están gestionando correctamente.
“El tiempo es dinero”, para esto las empresas tienen que reducir el tiempo de cobro para conseguir el dinero.
En conclusión, es importante controlar las ventas a crédito, los saldos de los clientes e intentar reducir los plazos de cobro. Asimismo, se deben tener muy bien organizados los indicadores de cuentas a cobrar DSO (Days Sales Outstanding).
¿Cómo vender a crédito y cobrar sin contratiempos?
Cuando no se conoce muy bien a los clientes, es completamente normal que haya un poco de desconfianza al inicio de la relación comercial. Para ello, las empresas colombianas pueden implementar como herramienta de análisis de sus clientes, las distintas soluciones que DataCrédito Experian pone a su disposición para vender a crédito con tranquilidad y manejando un riesgo controlado.